Verhandeln ist routinemäßiger Bestandteil des Alltags

Eine neue Studie der ESMT legt nahe, dass Verhandeln weitaus häufiger, als die bisherige Forschung annahm. Mehr als 30 Prozent der alltäglichen sozialen Interaktionen beinhalteten mindestens einen Verhandlungsprozess und dies nicht nur am Arbeitsplatz.

Berlin/Germany, 12. August 2026. – Viele Menschen denken bei Verhandlungen an Gehaltsgespräche, Autokäufe oder Geschäftsabschlüsse: seltene, risikoreiche Begegnungen, die die meisten Menschen lieber vermeiden würden. Eine neue Studie zeigt, dass diese Annahme irreführend ist. Verhandeln ist tatsächlich ein routinemäßiger Bestandteil des Alltags, der in etwa einer von drei sozialen Interaktionen vorkommt, und ist häufiger kooperativ als konfrontativ.

Verhandeln ist vor allem auch ein wichtiger demokratischer Prozess. Von dem auch zu erwarten ist das er in der Zukunft zunehmen wird. In einem autokratischen System herrscht ein Mensch über viele Menschen, mit oder ohne deren eigenen Willen! Es scheint aber, als hätte die Evolution vorgesehen das sich dieser Prozess über Jahrhunderte hin zu einer individuellen Selbstbestimmung zu transformieren schien. Freiheit ist ein psychologisches Grundbedürfnis. Vorfahren haben für diese Akt der Freiheit gekämpft. Durch Vielfalt und Diversität ergeben sich freie Wahlmöglichkeiten und Alternativen. Menschen sind Selbstbestimmt! Was in früheren Zeiten und noch bis heute ein Mensch war, das wandelt sich in eine Form dessen was jeder Mensch in sich trägt. Wachsende Selbstbestimmung. Verantwortung in jedem Moment für sich und dem Umfeld in welchem er lebt. Das Gebilde der Autokratie ist sozusagen kleinteilig in jedem Menschen und herrscht darin wachsend über sich selbst und seine Anteile an der Gesellschaft.

Will man Ideen umsetzen, dann benötigt es demokratische Möglichkeiten. Schon aus dieser Perspektive verhandeln wir jeden Tag um jedes Stück Freiheit und Kompromiss. In diesem Zuge ist eine weitere wichtige Errungenschaft aber die, werden in einer Gruppe von Menschen, die aus mindestens zwei Mitgliedern bestehen Kompromisse gefunden, und ein jeder macht Zugeständnisse, bringt Opfer, ist die Chance sehr hoch das ein Thema durchgesetzt werden kann, vor allem weil es von allen getragen wird und werden kann.

Bislang werden Tatsachen und Entscheidungen oft nicht mitgetragen. Was die Folge hat, das immer wieder Fehlerquellen auftauchen, weil jemand seine Eigenverantwortung aussen vor lies. Tauchen in einem demokratischen System aber auch Gegner auf, so kann man damit Kalkulieren, hat für Störungen und Einwände greifbares. Auf Basis einer demokratischen Ordnung zu verhandeln ist Nachhaltig und auf Dauer produktiv.

Stehen sich aber im Maximum zwei sich völlig fremde Parteien gegenüber, und müssen in einer Sache eine Einigung finden, so ist zuerst zu klären ob grundsätzlich ein gegenseitiger Einigungswille gegeben ist. Der Iran-USA-Konflikt bsw. zeigt, das schon dieses grundsätzliche Aushandeln über den gegenseitigen Willen ein Problem werden kann. In solchen Fällen geht es um die Frage der Identität und dem damit verbundenen gegenseitigen Respekt dieser Identitäten.

Kann ein beidseitiger Wille aber festgestellt werden, dann wird um untergeordnete Feinheiten gefeilscht. Einer der führenden Köpfe aus der Konfliktforschung, Daniel Shapiro hat dazu im Werk „Verhandeln“ eine Anekdote verbreitet (siehe Anhang).

Die Studie Daily Negotiation and Its Effects on Short-term Pleasantness and Longer-term Well-being unter der Leitung von Katherine Qianwen Sun (UCLA Anderson School of Management), zusammen mit Martin Schweinsberg (ESMT Berlin), Matteo Di Stasi (CUNEF Universidad) und Jordi Quoidbach (ESADE Business School), wurde in der Fachzeitschrift Negotiation and Conflict Management Research veröffentlicht. Mithilfe einer app-basierten Experience-Sampling-Methode verfolgten die Forschenden 302 Teilnehmende über den Verlauf einer Woche und forderten sie zu zufälligen Zeitpunkten im Tagesverlauf auf, ihre Stimmung sowie anzugeben und ob ihre letzte Interaktion ein Element des Verhandelns beinhaltete, was zu 5.286 Datenpunkten führte.

Die Ergebnisse stellen drei Annahmen infrage, die die Erforschung und Lehre von Verhandlungen lange geprägt haben:

Erstens ist Verhandeln weitaus häufiger, als die bisherige Forschung annahm. Mehr als 30 Prozent der alltäglichen sozialen Interaktionen beinhalteten mindestens einen Verhandlungsprozess, etwa das Erzielen einer Einigung, das Treffen einer gemeinsamen Entscheidung, das Beilegen einer Meinungsverschiedenheit, das Überzeugen einer Person, das Feilschen oder das Vermitteln zwischen anderen.

Zweitens sieht Verhandeln auch anders aus, als es typischerweise dargestellt wird. Klassisches Feilschen bzw. der Austausch von Angeboten und Zugeständnissen, was am stärksten mit dem Begriff „Verhandlung“ assoziiert wird, machte lediglich 2,7 Prozent der Interaktionen aus. Der häufigste Prozess war der Versuch, eine Einigung zu erzielen (fast viermal so häufig: 10,4 Prozent der Interaktionen). Alltägliches Verhandeln scheint eher mit Einigungssuche und gemeinsamer Entscheidungsfindung verbunden zu sein als mit dem Nullsummenaustausch, für den es oft gehalten wird.

Drittens beschränkt sich das Verhandeln nicht auf den Arbeitsplatz. Zwar kam es am häufigsten im Umgang mit Kollegen vor – in 54 Prozent dieser Interaktionen –, doch war es auch in persönlichen Beziehungen weit verbreitet. Rund 30 Prozent der Interaktionen mit Freunden, Familienmitgliedern und romantischen Partnern beinhalteten irgendeine Form des Verhandelns.

Die Forschenden stellen fest, dass Interaktionen, die Verhandeln beinhalteten, mit einem messbaren negativen Einbruch der momentanen Stimmung einhergingen, vergleichbar in der Größenordnung mit dem Stimmungsschub, der typischerweise mit Interaktionen mit der Kollegschaft oder Verwandten verbunden ist, jedoch in entgegengesetzter Richtung. Trotzdem berichteten Teilnehmende, die häufiger verhandelten, auch von einem höheren allgemeinen Wohlbefinden, was auf einen möglichen Zusammenhang zwischen der Bereitschaft zu verhandeln und dem längerfristigen Wohlbefinden hindeutet. Die Studie stellt zudem keine signifikanten Unterschiede in der Verhandlungshäufigkeit nach Geschlecht oder Alter fest, was gängigen Stereotypen widerspricht, etwa der Annahme, dass Frauen seltener verhandeln als Männer.

„Verhandeln hat den Ruf, etwas zu sein, das auf Sitzungssäle und große Anschaffungen beschränkt ist“, sagt Martin Schweinsberg, Professor an der ESMT. „Doch unsere Daten zeigen, dass Menschen ständig verhandeln. Verhandeln ist in das gewöhnliche Geben und Nehmen des Alltags eingewoben.“

Die Autorinnen und Autoren weisen darauf hin, dass der Zusammenhang zwischen Verhandlungshäufigkeit und Wohlbefinden korrelativ und nicht kausal ist: Personen mit einem höheren Ausgangs-Wohlbefinden neigen möglicherweise einfach eher dazu, zu verhandeln. Sie fordern Längsschnitt- und Interventionsstudien, um Kausalzusammenhänge nachzuweisen, sowie weitere Untersuchungen dazu, worüber die Menschen verhandeln und welche Ergebnisse sie erzielen.

Originalpublikation:
https://doi.org/10.34891/nsmm-y845

Daniel Shapiro Anekdote übers Verhandeln und sich einigen können

Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. „Ich will die Orange!“, schreit die eine. „Nein, das ist meine!“, keift die andere. So geht es hin und her. Dann schreitet die Mutter ein. Soll sie die Orange in der Mitte durchschneiden? Soll sie den Mädchen sagen, dass keines von beiden die Orange bekommt? Soll sie sie selbst essen? Als gewiefte Problemlöserin fragt sie jedes der Kinder: „Was willst du mit der Orange?“ Die kleinere der beiden Schwestern schnieft und antwortet, sie will das Vitamin C der Orange, weil sie erkältet ist. Und die ältere erwidert, sie will einen Kuchen backen und braucht dazu die Schale. Bingo! Die Lösung liegt auf der Hand. Indem die Mutter hinter die Positionen blickt und die eigentlichen Interessen identifiziert, kann Sie jeder Tochter das geben, was sie will, und keine der beiden muss einen Kompromiss eingehen.“

Shapiro, Daniel; Verhandeln, Die neue Erfolgsmethode aus Havard, Übersetzung Jürgen Neubauer, Campus Verlag, Frankfurt New York, 2018

Daniel L. Shapiro ist Gründer und Direktor des Havard International Negotiation Program. Professor für Psychologie an der Harvard Medical School und Dozent im Program on Negotiation (PON) an der Havard Law School. Shapiro ist international anerkannter Experte für Verhandlung nach der Havard—Methode und berät seit Jahrzehnten Staatsoberhäupter in Krisengebieten, Fortune-500-Unternehmen und CEOs bei Geschäftsverhandlungen sowie Familien bei privaten Konflikten. Autor zahlreicher Bücher, darunter „Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand“ erschienen 2007 mit Roger Fisher. Shapiro lebt mit Frau und drei Söhnen in Massachusetts/USA.

Bildquelle
Studie der ESMT Berlin zu alltäglichen Verhandlungen zeigt: Verhandlungen sind ein fester Bestandteil des Alltags. Quelle: David Ausserhofer. Copyright: ESMT Berlin